Kaltakquise kann man lernen!

So werden Sie innerhalb von drei Monaten zur Kaltakquise Legende und gewinnen jeden Tag mindestens einen Neukunden. Versprochen!

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Kaltakquise: erfolgreich neue Kunden gewinnen

Im Bereich Marketing stehen Unternehmern unterschiedliche Formen und Werkzeuge zur Neukundengewinnung zur Verfügung. Eines dieser Werkzeuge ist die sogenannte Kaltakquise, die ich Ihnen aufgrund meiner positiven Erfahrungen in diesem Bereich der Kundengewinnung oder der Generierung von B2B Beziehungen ans Herz legen möchte.

Kaltakquise
Kaltakquise - anrufen

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass es Unternehmern nicht immer leicht fällt, Interessenten anzusprechen und auf diesem Wege neue Kunden zu gewinnen. Mein Name ist Norbert Weber und ich verfüge über langjährige Erfahrungen in der in der Akquisition von Geschäftspartnern im B2B Bereich sowie potentiellen Kunden und Interessenten.

Auf meiner Seite möchte ich Ihnen den Begriff Kaltakquise aufschlüsseln, Ihnen hilfreiche Kaltakquise Tipps sowie wertvolle Infos geben und Ihnen vor allem die Vorteile dieser Vertrieb- und Marketingstrategie aufzeigen und wie Sie diese in Ihrem Vertrieb integrieren und wie Sie oder Ihre Vertriebsmitarbeiter eine solche Maßnahme erfolgreich umsetzen können.

Kaltakquise - professionelle Marketing

Kunden für Ihr Unternehmen zu begeistern, ist kein Hexenwerk. Ich zeige Ihnen Ihre Möglichkeiten auf, Ihre Firma weiterzuentwickeln und Ihren Wirkungskreis zu erhöhen. Ganz gleich ob durch Kaltakquise oder andere, ganz individuell auf Ihren Betrieb zugeschnittene Marketingmaßnahmen. Profitieren Sie von meiner langjährigen Erfahrung im Bereich der Neugewinnung von Kunden und Partnerunternehmen.

Kundengewinnung durch professionelle Marketing-Konzepte

Sie haben es sich zum Ziel gesetzt, Neukunden zu gewinnen oder Ihre geschäftlichen Beziehungen zu anderen Firmen zu erweitern? Hierzu stehen Ihnen unterschiedliche Möglichkeiten zur Verfügung. Diese können effizient in Ihr bestehendes Marketing integriert werden, stellen jedoch zuerst einmal eine neue und oft auch große Herausforderung dar, in die Sie sich möglicherweise zuerst einmal einarbeiten müssen.

Ein gutes Vertriebs- und Marketing-Konzept ist der Grundstein einer jeden erfolgreichen Unternehmenspräsentation zur Erstansprache eines potenziellen Kunden sowie auch zur Generierung neuer Geschäftsbeziehungen. Eine erfolgreiche Kundenakquise dagegen erfordert jedoch zusätzliche Maßnahmen, um wirklich effektiv und nachhaltig zu sein.

Oft ist hierbei die Kaltakquise von hoher Bedeutung, da sie ein durchaus effektives Mittel ist, neue Geschäftsbeziehungen zu generieren. Probieren Sie es aus. Sie werden erkennen, wie schnell Sie mit Interessenten und potentiellen Geschäftspartnern ins Gespräch kommen, auch wenn Sie diese ohne eine vorangegangene Interessenbekundung kontaktieren.

Formen der Akquise

Ganz gleich, ob persönlich, am Telefon oder im Rahmen des Direktverkaufs: Geschickt geführte Verkaufsgespräche stellen einen wesentlichen Bestandteil der Akquise potenzieller Neukunden dar. Man unterscheidet hierbei zwischen der Kommunikation mit neuen Interessenten, also der Kaltakquise und dem Gespräch mit Bestandskunden, der sogenannten Warmakquise.

Beide Formen der Akquise gehören zu den effizientesten Mitteln im Bereich des Vertriebs, wobei die Kaltakquise sich im Gegensatz zur Warmakquise darauf konzentriert, neue Zielgruppen zu erreichen. Dies kann ebenso schriftlich per E-Mail, beispielsweise via Newsletter, oder Brief sowie auch durch gezielte Werbeschaltung, telefonische Kontakte und direkte Ansprache, zum Beispiel auf einer Messe oder im Rahmen eines Events erfolgen. Selbst Marktschreier auf einem Wochenmarkt betreiben Kaltakquise, wenn Sie laut und öffentlich Ihre Waren und Produkte anbieten, um das Gehör potentielle Kunden zu erlangen.

Kaltakquise - Formen

Zu den bekanntesten Formen im Vertrieb zählt die telefonische Kaltakquise, die man gleichermaßen auch als die Königsdisziplin der Neukundengewinnung bezeichnet und durch die Unternehmer relativ zügig mit den meisten Interessenten ins Gespräch kommen.

Die Kaltakquise am Telefon ist eine hervorragende Möglichkeit, eine neue Zielgruppe zu erreichen und Neukunden zu generieren. Gleichzeitig stellt sie aber auch eine große Herausforderung für den Vertrieb dar. Und dies nicht nur wegen der Telefonate selbst, die eine geschickte und kundenfreundliche Kommunikation voraussetzen, sondern vor allem aufgrund des enormen Aufwands hinsichtlich Zeit und Personal. Dieser Aufwand kann sich jedoch nachhaltig lohnen, wenn die Kaltakquise sorgfältig geplant und unter Beachtung einiger wichtiger Aspekte umgesetzt wird.

Meine Tipps für die Kaltakquise am Telefon

Ein häufiges Problem bei der telefonischen Kaltakquise stellt, über das der eigenen Hemmschwelle jemand Fremden anzurufen hinaus, eine schlechte Vorbereitung auf das Telefonat dar. Um erfolgreich zu sein, ist aber gerade diese besonders wichtig, da es sonst dazu kommen kann, dass ein potentieller Interessent aus dem Gespräch aussteigt, bevor Sie die Gelegenheit hatten, ihm beispielsweise ein neues Produkt vorzustellen.

Beginnen Sie ein Gespräch unvorbereitet, ist es meist unmöglich, auf Fragen einzugehen, die richtigen Informationen parat zu haben und das eigene Unternehmen oder die eigenen Produkte und Dienstleistungen kundenorientiert darzustellen.

Mit den folgenden Kaltakquise Tipps sollte die Kommunikation mit Kunden und potentiellen Geschäftspartnern für Sie jedoch kein Problem sein:

Kaltakquise am Telefon

1. Recherchieren Sie
Vergewissern Sie sich, dass Sie wissen, wen Sie anrufen und warum Ihr Gesprächspartner an Ihren Produkten oder Ihrer Dienstleistungen interessiert sein könnte. Umfassende Recherche vorab erspart Ihnen jede Menge negativer Reaktionen auf Ihren Anruf.

Kaltakquise - Recherchieren Sie

2. Seien Sie vorbereitet
Bereiten sie ein Skript oder eine Liste mit Fragen und Antworten vor, um für eine flüssig und reibungslos verlaufende Kommunikation zu sorgen. Es ist wichtig, dass Sie alle Informationen zu Ihren Dienstleistungen und/oder Produkten bereits im Telefonat an den Kunden weitergeben können.

Kaltakquise - vorbereitet

3. Seien Sie freundlich und höflich
Ihre Ansprache und der telefonische Kontakt dienen in erster Linie dazu, eine Beziehung zu der angerufenen Person aufzubauen. Daher sind Respekt und Höflichkeit gegenüber dem Gesprächspartner eine Selbstverständlichkeit. Den richtigen Ton zu treffen ist oftmals ein Glücksspiel. Gehen Sie auf Ihren Gesprächspartner ein. Die Generierung einer Geschäftsbeziehung oder der Verkauf haben in diesem Telefonat eine nachrangige Priorität und ergibt sich im Laufe eines erfolgreichen Gesprächs meist von allein.

Kaltakquise - höflich

4. Bleiben Sie bei der Wahrheit
Versprechen Sie potentiellen Kunden niemals etwas, dass Sie nicht halten können. Denn dies hätte letztendlich zur Folge, dass Produkte zurückgesandt werden und der Neukunde sehr wahrscheinlich nie wieder etwas bei Ihnen erwerben würde. Fehlinformationen schaden überdies dem Ruf Ihres Unternehmens und sabotieren den Erfolg Ihrer Kaltakquise.

Kaltakquise - Wahrheit

5. Seien Sie hartnäckig
Geben Sie nicht auf, wenn es bei den ersten Anrufen nicht gut läuft. Versuchen Sie es weiter und Sie werden schließlich einen Interessenten finden, der Interesse an einem bestimmten Artikel oder Produkt hat oder auf der Suche nach bestimmten Dienstleistungen ist.

Kaltakquise - hartnäckig

6. Akzeptieren Sie ein Nein als Antwort
Wenn ein möglicher Kunde nicht interessiert ist, bedrängen Sie ihn nicht. Bedanken Sie sich für seine Zeit und gehen Sie zum nächsten Telefongespräch über. Denn jeder weitere Versuch kostet Zeit und schadet ggf. Ihrer Reputation, ohne von Erfolg gekrönt zu sein. Nicht terminierte Anrufe haben oft das Problem, nicht zum richtigen Zeitpunkt zu erfolgen.

Kaltakquise - Akzeptieren Sie ein Nein

7. Vereinbaren Sie ggf. einen Termin für einen zweiten Anruf
Geben Sie Ihren Gesprächspartner Zeit und rufen Sie zu einem anderen Zeitpunkt erneut an, falls ein weiterer Anruf gewünscht ist. Denn ein Telefonat, dass zu einem ungünstigen Zeitpunkt geführt wird, ist selten erfolgreich.

Kaltakquise - Anruf

Rechtliches zur Kaltakquise

Gehört die Kaltakquise zu den rechtliche zulässigen Mitteln?

Ja, die Kaltakquise oder auch Cold Calling ist bei der Gewinnung von Neukunden durchaus erlaubt. Vorausgesetzt, die Umsetzung erfolgt gemäß dem geltenden Telemarketing-Gesetz Ihres Landes. Denn hier kann es durchaus zu Einschränkungen kommen. So verbietet beispielsweise die Gesetzeslage in den USA bestimmte Anrufe, z. B. die durch Robocaller, bzw. Robocaller Software und Telemarketer.

Wo kann ich mich rechtssicher zur Kaltakquise informieren?

Die Onlinesuche via Suchmaschine bietet Ihnen die Möglichkeit, sich vorab über die bestehenden gesetzlichen Regelungen zu informieren und diese in die Planung Ihrer Akquise mit einbeziehen und auf diese Weise rechtssicher Kunden gewinnen. In einigen Ländern muss zu Anfang des Gesprächs die Einwilligung der Gesprächspartner erfolgen. Ist dies der Fall, sollte das Einholen der Einwilligung von Interessent oder Kunde grundsätzlich im ersten Teil des Gespräches erfolgen.

FAQ zur Telefonakquise / Kaltakquise

Kaltakquise - FAQ

Was ist die Definition des Begriffs Kaltakquise?

Von einer telefonischen Kaltakquise oder einem sogenannten Cold Call spricht man immer dann, wenn Personen via Telefon kontaktiert werden, die diesen Anruf nicht erwarten. Dies unterscheidet sie auch von der sogenannten Warmakquise oder dem Warm Call, bei dem ein bestehender Kunde kontaktiert wird oder jemand, der bereits Interesse an einem Produkt, einem Artikel oder einer Dienstleistung bekundet hat.

Der Vorteile von telefonischer Akquise ist, dass Sie ein sofortiges Feedback erhalten, was bei E-Mails oder Newslettern meistens nicht der Fall ist. Ebenso besteht auch die Möglichkeit, aufkommende Fragen, beispielsweise im Bezug auf die Preise von Produkten und Dienstleistungen umgehend zu beantworten, Termine für ein weiterführendes Gespräch zu vereinbaren oder auch einen vor Ort Termin zu machen, z. B. für eine Präsentation von Produkten, wie beispielsweise einer Software oder einer speziellen Technik.

Was ist der Unterschied zwischen Kaltakquise und Warmakquise?

Der größte Unterschied zwischen der Warm- und der Kaltakquise besteht darin, dass Sie bei der Kaltakquise praktisch bei null beginnen müssen, wogegen Sie bei der Warmakquise bereits auf einen bestehenden Kundenkontakt aufbauen können.

In der Regel ist ein Warm Call oft erfolgreicher als ein Cold Call, da der bestehende Kunde für gewöhnlich auch am Angebot Ihres Unternehmens interessiert ist. Dies bedeutet jedoch nicht, dass die Kaltakquise nicht effizient ist. Sie kann durchaus zur Neukundengewinnung beitragen, wenn es Ihrem Unternehmen gelingt, den richtigen Ansprechpartner zu erreichen und ihn für Ihr Angebot zu interessieren.

Gute Gespräche und ein freundlicher Kontakt können nachhaltig zum Erfolg beitragen. Sogar dann noch, wenn zuerst kein Interesse besteht. Denn haben Kunden zu einem späteren Zeitpunkt Bedarf, greifen sie in den meisten auf Unternehmen zurück, welche sie in positiver Erinnerung haben.

Wie funktioniert die Kaltakquise?

Die Kaltakquise oder auch Telefonakquise dient zum einen als Maßnahme im Bereich B2B, wo sie der Geschäftspartnergewinnung dient, sowie auch Kundengewinnung. Ziel ist es, potentielle Neukunden oder Unternehmen anzusprechen, die noch keine Kenntnis von Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. In der Regel erfolgt hierbei die Erstansprache dabei via Telefon, Mail oder auch über soziale Medien.

Im Rahmen der Telefonakquise versuchen Sie, das Interesse Ihres Gesprächspartners zu wecken, die eine oder andere Frage zu stellen oder zu beantworten und ihn so auf sich aufmerksam zu machen. Anschließend versuchen Sie dem gewonnen Kunden, Ihre Produkte, Artikel oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Was sind die Vorteile der Kaltakquise?

  • Schnelles Erreichen von potentiellen Kunden
  • Direktes Feedback zum eigenen Angebot
  • Rückmeldung zu den Bedürfnissen der Kunden
  • Feedback zum Wettbewerb
  • Kostengünstige und schnelle Akquise
  • Sofortige Terminierung von Interessenten
  • Direkte Umsätze am Telefon
  • Agieren statt reagieren – sie haben das Heft des Handelns in der eigenen Hand

Was sind die Nachteile der Kaltakquise?

  • Ablehnung
  • Angst
  • Personalfindung (die mit Punkt 1 und 2 umgehen können)

Was bedeutet B2B?

B2B steht als Abkürzung für den Begriff Business-to-Business und bedeutet übersetzt von Firma zu Firma. Im Rahmen von B2B Beziehungen gehen Firmen ausschließlich geschäftliche Beziehungen mit anderen Firmen ein. Hierbei kann es sich um Dienstleistungen handeln, die für andere Unternehmen ausgeführt werden oder um den Verkauf von Produkten.

Kommt die Kaltakquise für mein Unternehmen in Betracht?

Ob die Kaltakquise für Ihr Unternehmen in Betracht kommt, hängt von Ihren Geschäftszielen und Vorstellungen ab. Wenn es Ihnen darum geht, neue Kunden oder Partnerunternehmen zu gewinnen, ist Ihre Zeit oder die Ihrer Vertriebsmitarbeiter durchaus sinnvoll in die Kaltakquise investiert.

Steht jedoch der Aufwand in keinem Verhältnis zum gewünschten Erfolg, sollten Sie ggf. eine andere Strategie wählen, beispielsweise um ein neues Produkt bei Bestandskunden zu bewerben oder eine Bindung bestehender Kunden und/oder Partner zu generieren.

Welche Kanäle dienen als Grundlage für eine Kaltakquise?

Die Kaltakquise kann über unterschiedliche Medien erfolgen. Zum einen via Telefon, Mail oder Post und zum anderen auch über soziale Medien. Wichtig ist bei jeder dieser Varianten, dass Sie zuvor die entsprechenden Zielgruppen finden, um sicherzustellen, Interessenten zu erreichen.

Darüber hinaus ist auch die Präsentation Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Dienstleistungen auf Messen und Veranstaltungen eine Form der Kaltakquise, die durchaus effektiv sein kann. Das Eröffnen neuer Zielgruppen steht auch gleichermaßen für das Generieren höhere Einnahmen, von denen jedes Unternehmen langfristig profitiert.

Wie erhalte ich die Daten zur Herstellung von Kontakt mit potentiellen Kunden?

Daten können auf unterschiedliche Art generiert, gekauft oder selbst gesammelt werden. Hierbei steht Ihnen zum einen der Kauf von Listen möglicher Kunden, z. B. über Listenmakler, Marketingfirmen oder Online-Verzeichnisse zur Verfügung. Zum anderen ist es möglich, öffentliche Aufzeichnungen zu nutzen oder die Webseiten von Unternehmen.

Eine weitere Maßnahme ist das Data Scraping, bei dem Daten aus Quellen extrahiert werden, die eigentlich nicht zur Nutzung vorgesehen sind. Dies kann manuell oder mit Hilfe einer speziellen Software erfolgen. Lassen Sie hierbei jedoch Vorsicht walten, denn nicht immer ist dieses Vorgang gesetzeskonform. Sie sollten daher genau prüfen, welche Methode zur Datensammlung Sie einsetzen.

Darüber hinaus eignet sich auch die Lead-Generierung als Vorarbeit für die Kaltakquise, welche beispielsweise über Online-Formulare, Umfragen oder Wettbewerbe erfolgen kann. Eine weitere Möglichkeit ist die Nutzung von sozialen Medien zur Ortung von möglichen Zielgruppen.

Kaltakquise am Telefon kann man lernen.

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